- Для эксперимента по обелению отрасли предоставления персонала ФНС описала «идеального подрядчика»: его ставка состоит из выплат исполнителям, налогов с них и маржи. Других частей в ней нет.
- Средняя налоговая нагрузка такого подрядчика по НДС, НДФЛ и страховым взносам — 45,8%, средняя доля вычетов по НДС — 14,6%.
- Модель считается отдельно для двух групп регионов и трёх составов исполнителей: от 43,7% у подрядчиков с долей самозанятых до 47,2% у тех, кто работает только с гражданами РФ и трудовыми мигрантами.
- В примере ФНС исполнитель получает на руки 100 ₽, а заказчик платит за его работу 213,5 ₽ с НДС. Если подрядчик берёт заметно меньше, какой-то части ставки в ней нет.
- Если подрядчик не вписывается в модель, это ещё не нарушение. Но налоговая изучит его подробнее. Если риски не будут устранены после второго уведомления, они могут перейти на заказчика.
Когда склад, распределительный центр или завод выбирает подрядчика по персоналу, обычно сравнивают ставку за час или смену. С 1 сентября 2026 года у этой ставки появился ориентир от налоговой. В документах эксперимента ФНС описала, как выглядит финансовая модель добросовестного подрядчика: из чего складывается его цена, какую долю выручки он платит налогами и сколько НДС принимает к вычету. Ниже разбираем цифры модели, пример расчёта и порядок проверки подрядчика по этим ориентирам.
Модель «идеального подрядчика» — приложение к меморандуму о концепции обеления. Этот пакет документов основатель «Рабочей Ячейки» Евгений Шматко привёз с закрытой встречи крупных компаний рынка аутстаффинга; сам меморандум и выводы со встречи мы опубликовали в отдельной новости. Здесь разбираем цифры модели и то, как по ним проверить своего подрядчика.
«Если ставка подрядчика заметно ниже, чем выходит по модели ФНС, вопрос не в том, как ему удаётся быть дешевле. Вопрос в том, какой налог не заплачен.»
Что ФНС называет «идеальным подрядчиком»
Компания, которая выводит к заказчику исполнителей и строит ставку из трёх частей: выплата исполнителям, налоги (НДС, НДФЛ, страховые взносы) и собственное вознаграждение. Описание модели — приложение к меморандуму о реализации Концепции обеления отрасли предоставления персонала. По модели налоговые органы анализируют подрядчиков заказчиков, которые участвуют в эксперименте.
Эксперимент утверждён приказом ФНС России от 18.06.2026 № ЕД-1-22/404@ и идёт с 1 сентября 2026 года по 1 сентября 2027 года. Участвуют 34 крупнейшие компании розничной торговли и электронной коммерции. Суть механики: заказчик на основании данных подрядчика рассчитывает его налоги и часть суммы перечисляет сразу на единый налоговый счёт подрядчика. Подробно механика, доли и вопрос об обязательности эксперимента разобраны в статье «Обеление аутсорсинга: что делать заказчику» и в новости о запуске эксперимента. Здесь речь о другом: по каким цифрам налоговая сверяет подрядчика с моделью.
Модель важна и для тех, кто в эксперименте не участвует. Налоговая получила готовый эталон ставки подрядчика по персоналу, и ФНС уже объявила о расширении эксперимента на производственные компании. Подробности — в новости о производствах.
Из чего складывается ставка прозрачного подрядчика
В презентации концепции ФНС приводит сквозной пример на одного исполнителя. Цифры условные, но пропорции показательны.
| Статья | Сумма | Как получена |
|---|---|---|
| Выплата исполнителю на руки | 100 ₽ | Исходная величина |
| НДФЛ | 15 ₽ | 13% от начисленной суммы 115 ₽ |
| Начисленная выплата исполнителю | 115 ₽ | На руки + НДФЛ |
| Страховые взносы | 35 ₽ | 30% от 115 ₽ |
| Вознаграждение подрядчика | 25 ₽ | 25% от выплаты на руки |
| Стоимость услуги без НДС | 175 ₽ | 115 + 35 + 25 |
| НДС | 38,5 ₽ | 22% от 175 ₽ |
| Стоимость услуги с НДС | 213,5 ₽ | 175 + 38,5 |
Пример из презентации «Концепция обеления отрасли предоставления персонала», 2026 год. Ставки взносов в примере взяты по общему тарифу 30% без пониженных тарифов.
Отсюда главный вывод для заказчика: за 100 ₽, которые человек получает на руки, заказчик в модели ФНС платит 213,5 ₽. Из этой суммы 88,5 ₽ составляют НДФЛ, страховые взносы и НДС, 25 ₽ — вознаграждение подрядчика.
Вычет по НДС у такого подрядчика небольшой. Входящий НДС у него появляется только на собственные расходы: аренду, связь, спецодежду, транспорт. На выплаты людям входящего НДС нет. В примере ФНС вычет считают с вознаграждения подрядчика: 25 ₽ × 22% = 5,5 ₽. Это около 14% от начисленного НДС. Модель даёт среднюю долю вычетов 14,6%. Если у подрядчика по персоналу вычеты занимают заметно большую долю, для налоговой это повод выяснить, откуда у компании, которая продаёт работу людей, столько входящего НДС.
Налоговая нагрузка по регионам и составу исполнителей
Налоговая нагрузка в модели — сумма НДС к уплате, НДФЛ и страховых взносов. Документы не указывают прямо, к какой базе её считают. Пример выше сходится со стоимостью услуги без НДС: НДС к уплате 33 ₽ — это 18,9% от 175 ₽, НДФЛ и взносы 50 ₽ — 28,6%. Модель даёт почти те же 18,8% и 28,3%.
Средняя нагрузка по всем подрядчикам — 45,8%. Дальше модель делится на две группы регионов и на составы исполнителей.
| Состав исполнителей | Нагрузка всего | НДС | НДФЛ и взносы |
|---|---|---|---|
| 1-я группа регионов, средняя нагрузка 46,1% | |||
| 50% трудовых мигрантов, 35% граждан РФ, 15% самозанятых | 43,7% | 18,7% | 25,0% |
| 50% граждан РФ, 50% трудовых мигрантов | 47,2% | 18,8% | 28,3% |
| 100% трудовых мигрантов | 47,2% | 18,8% | 28,3% |
| 2-я группа регионов, средняя нагрузка 45,5% | |||
| 60% граждан РФ, 25% трудовых мигрантов, 15% самозанятых | 43,7% | 18,7% | 25,0% |
| 75% граждан РФ, 25% трудовых мигрантов | 47,2% | 18,8% | 28,3% |
Описание типового (идеального) партнёра, приложение к меморандуму о реализации Концепции обеления отрасли предоставления персонала. Для второй группы вариант «только мигранты» в документе не приведён.
1-я группа регионов: Москва, Московская область, Ленинградская область (без Санкт-Петербурга) и Дальний Восток: Бурятия, Якутия, Приморский, Забайкальский, Камчатский и Хабаровский края, Еврейская автономная область, Амурская, Магаданская и Сахалинская области, Чукотский автономный округ. 2-я группа — все остальные субъекты, включая Санкт-Петербург.
Разница между строками объясняется долей самозанятых. С выплат самозанятым подрядчик не платит ни НДФЛ, ни страховые взносы: исполнитель сам платит налог на профессиональный доход 4% или 6%. Поэтому зарплатные налоги в составе с 15% самозанятых ниже: 25,0% против 28,3%. У модели с долей самозанятых нагрузка 43,7%. Это нижняя граница, заложенная в сам эталон.
Как заказчику проверить подрядчика по этим цифрам
Модель ФНС можно применить к своему подрядчику, даже если ваша компания в эксперименте не участвует. Понадобятся ставка из договора и данные о том, как оформлены люди.
Проверка ставки и структуры подрядчика
- Разложите ставку на три части. Попросите подрядчика показать, сколько из ставки получает исполнитель на руки, сколько уходит в НДФЛ и взносы, сколько составляют НДС и маржа. Добросовестный подрядчик назовёт эти цифры без затруднений.
- Сравните с примером ФНС. В модели на 100 ₽ на руки приходится 213,5 ₽ стоимости с НДС. Если ставка подрядчика близка к той сумме, которую, по вашим данным, получают люди, налогов в ней быть не может.
- Узнайте состав исполнителей. Сколько человек работает по трудовым договорам, сколько по договорам ГПХ, сколько самозанятых и иностранных граждан с патентом. Эти данные подрядчик в эксперименте передаёт заказчику ежемесячно, а сам список и сроки его передачи разобраны в статье об условиях договора с подрядчиком.
- Посмотрите долю самозанятых. В модели она не больше 15%. Если на линии у подрядчика в основном самозанятые, нагрузка у него заведомо ниже эталона.
- Проверьте, как выплачивают людям. Выплата исполнителю не должна делиться на «официальную часть» и «бонусы» от третьих лиц, а платежи не должны идти через иностранные сервисы.
- Проверьте статус компании. Если люди работают под вашим руководством, подрядчик должен быть аккредитованным частным агентством занятости. Как это проверить — в статье об аккредитации ЧАЗ.
Из чего складывается рыночная ставка и почему «дешёвый» подрядчик обходится дороже, разобрано в статье «Сколько стоит аутсорсинг персонала».
Что будет, если подрядчик не вписывается в модель
Меморандум описывает порядок в несколько шагов. Заказчик сообщает налоговой, какие суммы он перечислил на счета подрядчиков. Налоговая следит, как подрядчики используют эти деньги, и сверяет их с моделью.
- Если у подрядчика найдены признаки занижения налоговой базы, налоговый орган направляет заказчику уведомление о налоговых рисках. Смысл уведомления — дать сторонам время разобраться и устранить причину.
- Если подрядчик продолжает работать с рисками, заказчик получает повторное уведомление.
- Если отношения продолжаются и после второго уведомления, в меморандуме сказано, что это может свидетельствовать о рисках самого заказчика.
Оформление отношений по правилам концепции и перечисление удержанных сумм, наоборот, в меморандуме названы подтверждением должной коммерческой осмотрительности заказчика. Подрядчик, который вписывается в модель, вряд ли станет поводом для уведомления.
Самозанятые на площадке заказчика: четыре признака риска
Отдельный блок презентации посвящён ситуации, когда заказчик работает с самозанятыми напрямую, без подрядчика. Для курьеров, которые не привязаны к территории заказчика, ФНС риск-маркер не выставляет. Для сборщиков, упаковщиков и других исполнителей, которые работают на площадке заказчика, риск переквалификации отношений в трудовые возникает при таких признаках:
- больше 8 смен (выходов) в месяц;
- доход от заказчика свыше 35 000 ₽ в месяц;
- отношения длятся больше трёх месяцев;
- доля дохода от этого заказчика — 75% и больше.
Для склада с постоянной сменой под эти признаки подходит почти любой самозанятый, который выходит регулярно. О том, чем опасна переквалификация и когда уместен договор ГПХ, — в статье «Договор ГПХ или трудовой договор». О новом лимите для самозанятых на платформах — в новости о 60 часах.
Что уже требуют крупные заказчики
Часть участников эксперимента не ждёт уведомлений и пишет подрядчикам собственные правила. Типичные требования в таких документах:
- исполнитель получает весь заработок на руки, налоги с него уплачены полностью, маржа подрядчика прозрачна;
- расчёт с подрядчиком идёт через банковский сервис, который сам делит платёж: налоги уходят на единый налоговый счёт подрядчика, остаток — на его расчётный счёт;
- исполнители — только самозанятые через платформу с автоматическим удержанием налога или граждане по трудовым и гражданско-правовым договорам с полным НДФЛ и взносами;
- запрещено дробить выплату на официальную часть и «бонусы» от третьих лиц, а также платить через иностранные сервисы;
- запрещено привлекать в статусе самозанятых бывших штатных сотрудников заказчика в течение двух лет после увольнения. Требование опирается на п. 8 ч. 2 ст. 6 закона № 422-ФЗ: доходы от бывшего работодателя в течение двух лет не облагаются налогом на профессиональный доход.
Нарушение таких условий — основание расторгнуть договор. Подрядчик отвечает за достоверность ИНН, налоговых статусов и гражданства исполнителей.
Как это устроено у «Рабочей Ячейки»
«Рабочая Ячейка» работает как аккредитованное частное агентство занятости. Персонал трудоустроен у нас: трудовые договоры, кадровый учёт и медосмотры на нашей стороне, при выводе на объект — инструктаж, спецодежда и координатор на связи. Ставку раскладываем на выплаты людям, налоги и вознаграждение, по составу исполнителей даём ту детализацию, которую требует модель ФНС. Сведения о видах занятости исполнителей передаём заказчикам в течение пяти рабочих дней после окончания месяца, а договоры с заказчиками переподписываем под механику концепции — этот процесс сейчас идёт. Как устроена работа с линейным персоналом, можно посмотреть на странице услуги. Если на объекте работают иностранные граждане, уведомления в МВД и контроль документов берёт на себя миграционное сопровождение.
Документы
- Описание типового (идеального) партнёра — приложение к меморандуму, PDF.
- Презентация «Концепция обеления отрасли предоставления персонала» — PDF.
Частые вопросы
Что такое налоговая нагрузка подрядчика в модели ФНС?
Если нагрузка подрядчика ниже 45,8%, он нарушает закон?
Почему в модели Санкт-Петербург во второй группе, а Ленинградская область в первой?
Сколько самозанятых может быть у подрядчика?
Какая ставка подрядчика должна насторожить?
Источники
Документы в редакции на сентябрь 2026 года.
- Приказ ФНС России от 18.06.2026 № ЕД-1-22/404@ О проведении эксперимента по взаимодействию в рамках реализации Концепции обеления отрасли предоставления персонала.
- Описание типового (идеального) партнёра Приложение к меморандуму: структура вознаграждения, средняя налоговая нагрузка, доля вычетов по НДС, группы регионов.
- Презентация «Концепция обеления отрасли предоставления персонала» Пример расчёта ставки, данные от подрядчика, риск-маркеры по самозанятым, порядок мониторинга.
- Федеральный закон от 27.11.2018 № 422-ФЗ Налог на профессиональный доход, в том числе ограничение для выплат от бывшего работодателя (п. 8 ч. 2 ст. 6).
